某公司經(jīng)理的原話(huà)：“一直覺(jué)得做銷(xiāo)售的工作就是像做第三者一樣，在客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作間找到空隙，并想辦法介入進(jìn)去，一年365天，總會(huì)有一兩件事情可以令他們之間的合作不是很愉快，平時(shí)的感情維系將會(huì)在那個(gè)時(shí)間段產(chǎn)生很好的作用，如何去發(fā)揮這個(gè)作用，則“八仙過(guò)海，各顯神通了”。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售第三者特征
銷(xiāo)售過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)自己竟然是“第三者”，客戶(hù)早已選擇了其他產(chǎn)品，該怎么辦？
?或者客戶(hù)會(huì)跟你說(shuō)，他已經(jīng)在考慮其他公司的產(chǎn)品。此時(shí)，你應(yīng)該說(shuō)：“哦，A公司產(chǎn)品能被貴公司選中，那它們一定在某些方面做得很棒!請(qǐng)問(wèn)王總，A公司的產(chǎn)品最令貴公司滿(mǎn)意的地方有哪些呢?”
?當(dāng)了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品之后，你需要說(shuō)：“我想您理想的產(chǎn)品應(yīng)該不僅僅包含這些優(yōu)點(diǎn)吧?如果A公司能夠做得更好，你就了解了客戶(hù)對(duì)于A公司的產(chǎn)品不滿(mǎn)意的地方。”
?如果你能從這些客戶(hù)不滿(mǎn)意的地方入手，同時(shí)講解你公司產(chǎn)品的優(yōu)越之處，當(dāng)然，你的產(chǎn)品盡量也要具備A公司產(chǎn)品已有的優(yōu)點(diǎn)，這樣基本上可以說(shuō)服客戶(hù)轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品了。這就是作為看似已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)的“第三者”同樣也可以“插上一足”的方法。因此，好的銷(xiāo)售應(yīng)該是成功的第三者。
第三者“插足”的本錢(qián)
1、沒(méi)有機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，一切為了尋找項(xiàng)目，十足的獵狗精神;
?2、有了機(jī)會(huì)，抓住機(jī)會(huì)，一舉拿下，不給對(duì)手切入的一點(diǎn)余地，應(yīng)該是警犬吧;
?3、介入晚了，要能盡一切力量鉆進(jìn)去，擠走對(duì)手，力爭(zhēng)拿下，這時(shí)候要有情敵的勁頭，屬于斗狗家族的;
?4、合同都被人家訂了，也還要有反敗為勝的勇氣，這就需要足夠的第三者的勇氣了。
銷(xiāo)售如何防止第三者“插足”
1、銷(xiāo)售員一定要熟悉了解自己的產(chǎn)品，不了解產(chǎn)品推銷(xiāo)時(shí)沒(méi)有信心，連贏得客戶(hù)信任的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，還談什么爭(zhēng)奪客戶(hù)？
?2、推銷(xiāo)員要了解自己的公司。公司的產(chǎn)品是推銷(xiāo)員的招牌，而公司的形象和信譽(yù)更是招牌中的招牌，名氣大公司或產(chǎn)品質(zhì)量好的公司，有利于客戶(hù)的爭(zhēng)奪。
?吉成公司和二七化工公司服務(wù)部同是經(jīng)營(yíng)化工產(chǎn)品的公司，但兩家公司的推銷(xiāo)員在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)，卻經(jīng)常遭受到不同的待遇。
?從屬于前者的推銷(xiāo)員只要一張口介紹自己是吉成公司的，對(duì)方馬上就會(huì)給他白眼，而后者的推銷(xiāo)員在進(jìn)行業(yè)務(wù)操作時(shí)，對(duì)方不管買(mǎi)或不買(mǎi)，態(tài)度都很親切，最起碼也給推銷(xiāo)員一種舒服的感覺(jué)。
?吉成公司的推銷(xiāo)員很納悶，為什么顧客會(huì)這樣對(duì)自己？經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的觀察，他們終于了解到原來(lái)自己公司的產(chǎn)品經(jīng)常缺斤少兩或質(zhì)量不好，甚至有冒牌貨出現(xiàn)。
給客戶(hù)造成損失也不道歉，更不用說(shuō)給客戶(hù)一個(gè)合理的解釋了。吉成公司在化工銷(xiāo)售市場(chǎng)上可謂是“臭名遠(yuǎn)揚(yáng)”，給所屬的推銷(xiāo)員進(jìn)行正常的業(yè)務(wù)工作帶來(lái)了極大的困難。
?而二七化工服務(wù)部的作法卻恰恰相反，不論出現(xiàn)什么情況都認(rèn)為客戶(hù)永遠(yuǎn)是正確的。對(duì)客戶(hù)該賠就賠，對(duì)推銷(xiāo)員該罰就罰，嚴(yán)格的銷(xiāo)售制度使每個(gè)客戶(hù)都放心使用他們的產(chǎn)品。
以下幾種情況，總是讓銷(xiāo)售過(guò)程中的“第三者”有機(jī)可乘！
1、公司的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品屬于完全一樣的同質(zhì)化產(chǎn)品，根本上沒(méi)有本質(zhì)上的差別，所以客戶(hù)只能是用價(jià)格這個(gè)惟一的因素作為衡量和選擇的標(biāo)準(zhǔn)；
?2、公司的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有明顯的差異化特征，但是公司的銷(xiāo)售人員沒(méi)有說(shuō)清楚講明白，這就需要在銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)上多下功夫，以求改變；
?3、公司的服務(wù)無(wú)法令公司的客戶(hù)感到滿(mǎn)意，根本沒(méi)有與客戶(hù)建立起良好的、穩(wěn)定的、長(zhǎng)期的合作關(guān)系，客戶(hù)對(duì)公司的“感情”還沒(méi)有形成牢固的關(guān)系，所以很容易見(jiàn)異思遷，甚至找出各種理由離開(kāi)公司。
?這時(shí)候就要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上去分析，客戶(hù)為什么對(duì)公司缺乏忠誠(chéng)? 公司如何做? 才能形成穩(wěn)定的客戶(hù)群體? 讓作為一個(gè)忠誠(chéng)的客戶(hù)能得到怎樣的與眾不同的回報(bào)？
?公司對(duì)客戶(hù)是否區(qū)別對(duì)待了? 對(duì)老客戶(hù)、大客戶(hù)有沒(méi)有什么優(yōu)惠措施？因?yàn)樽プ×舜罂蛻?hù)，也就抓住了業(yè)務(wù)收入的80%，公司業(yè)務(wù)也就有了保障。
在遇到類(lèi)似同樣的問(wèn)題時(shí)，首先要分析產(chǎn)生問(wèn)題的根源。
比如公司是否派人走訪(fǎng)過(guò)那些已經(jīng)離去的客戶(hù)，客戶(hù)是怎么說(shuō)？
?客戶(hù)對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)最不滿(mǎn)意的地方有哪些?在什么樣的情況下客戶(hù)才愿意重新回來(lái)繼續(xù)與公司繼續(xù)合作，有什么樣的條件必須滿(mǎn)足客戶(hù)?對(duì)于那些忠誠(chéng)的老客戶(hù)，公司是否也有定期回訪(fǎng)制度?還是等客戶(hù)走了以后才會(huì)想起客戶(hù)來(lái)？
?別忘了開(kāi)發(fā)公司新的客戶(hù)成本，是維持老客戶(hù)成本的好幾倍呀，千萬(wàn)不要犯本末倒置，只顧開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，而忽視對(duì)老客戶(hù)的管理。
蘇公網(wǎng)安備32020602002181號(hào)