1..首因效應(yīng)：重要的事情開頭說
首因效應(yīng)由美國心理學(xué)家洛欽斯首先提出的，也叫首次效應(yīng)、優(yōu)先效應(yīng)或第一印象效應(yīng)，指交往雙方形成的第一次印象對今后交往關(guān)系的影響，也即是“先入為主”帶來的效果。所以重要的事情見面首先提出來，客戶會印象更加深刻。
2.斯通定理：態(tài)度決定一切
這一定理是由美國“保險怪才”斯通提出的，意思是對于同樣一件事，用不同的態(tài)度去對待，就會有不同的結(jié)果。一切取決于銷售人員的態(tài)度，而不是客戶。
3.墨菲定律：有一個好的開始
“墨菲定律”是一種心理學(xué)效應(yīng)，是由愛德華·墨菲（Edward A. Murphy）提出的。主要內(nèi)容：
一、任何事都沒有表面看起來那么簡單；
二、所有的事都會比你預(yù)計的時間長；
三、會出錯的事總會出錯；
四、如果你擔(dān)心某種情況發(fā)生，那么它就更有可能發(fā)生。
所以拜訪客戶之前都要做好充足的準備，盡量有一個好的開始，減少事情出錯的可能性。
4.刺猬定律：與客戶保持適當距離
刺猬法則強調(diào)的就是人際交往中的“心理距離效應(yīng)”。人與人之間的交往都需要一定空間，拜訪客戶的次數(shù)太勤或者太少都不合適，控制在一個合適的量，保證每一次地拜訪都是高質(zhì)量、有內(nèi)容的。
5.阿爾巴德定理:了解客戶需求
阿爾巴德定理是指：一個企業(yè)經(jīng)營成功與否，全靠對顧客的要求了解到什么程度。看到了別人的需要，你就成功了一半；滿足了別人的需求，你就成功了全部。該定理是由匈牙利全面質(zhì)量管理國際有限公司顧問波爾加·韋雷什·阿爾巴德提出的。了解、需求、相信和滿意是客戶采購的四個要素。當這四個要素具備的時候，就意味著客戶將會進行采購。
6.“250”定律：每位客戶身邊有250位潛在客戶
美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。也就是說，每一位客戶，可以給你帶來250位潛在客戶，要善于發(fā)掘客戶潛在資源。
7."二八"定律：80%的訂單來自20%的客戶
這一19世紀末20世紀初意大利經(jīng)濟學(xué)家巴萊多發(fā)現(xiàn)的。他認為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的，這就意味著銷售人員必須關(guān)注兩件事：大客戶和長期客戶。?在工作中，銷售人員要分配更多的時間和精力用于大客戶、長期客戶的維護，因為這些客戶能夠創(chuàng)造更高的利潤。
任何成功的法則都是前人經(jīng)過反復(fù)的實踐才得出的結(jié)論。同樣需要我們運用于實踐才能有所收獲！盡信書不如不讀書，好的理論有利于一個銷售理清自己的思路，也能夠更好的指導(dǎo)自己的銷售過程，但最重要的還是一個字：干！
蘇公網(wǎng)安備32020602002181號